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好文-張有德,致勝關鍵,培養市場嗅覺!大坑 O-Bar cafe 餐廳,燉飯真是威...

 

藤今早去爬大坑九號步道,好久沒去了,早上要停車位時,真的是一位難求,停車場愈蓋愈大。

約八點四十上九號步道,下山走十號步道,要回程時,順路去這家餐廳吃飯 (原先是想去風尚的)

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FB:https://www.facebook.com/obarcafeteafood?pnref=story

藤只能說,他們的西班牙茄汁燻腸燉飯及義大利麵,真是讓人驚訝的好吃,廚師功力滿強的,

真的是會讓人想再去吃一次,雖說價格也不便宜@@"~ 忘了拍照...

反倒是,

如果有台中鄉民有去:[台中親子餐廳]叉子.X子-輕井澤火鍋最新義式餐廳新品牌

而且也剛好吃過這家的燉飯,很多人應該會想要"冰der"...

下面這個是真的是燉飯,別懷疑!198元。

https://farm4.staticflickr.com/3952/15577965458_e0ded1017f_z.jpg

 

 

嗯,這不是重點!

重點是剛好看了一本最新的商業周刊,其中有介紹"張有德"這個人...

藤對它很陌生,但看了介紹之後,發現真的是一位不簡單的人物,

有拍照截取一段藤最有感的內容。

 

第一招,從客戶的抱怨聲中找到商機,客戶的抱怨聲越大聲,表示商機越大。

 

第二招,和客戶當朋友,找出最真實的需求。

 

第三招,親自在客戶的工作場所中發掘問題。

 

這三招,其實也正是藤應用在咱們的電腦客戶之中,尢其是"抱怨聲中找到商機",

把一般電腦送修者最常抱怨的事記下來,轉為自己的優勢,

同時,把每一位好的客戶,當自己的朋友看待,並於聊天中找尋他們的需求。

各位電腦同業,有吸收進去嗎?

 

 

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醫材界創業天王 讓亞培、嬌生捧十倍價搶買

 

零元營收的公司,股價竟然高達一百九十元?

這是台股新兵益安生醫的股價,產品還沒開發完成,就能吸引投資人高價買進,看上的是背後的創辦人——總經理張有德。

一%,這是美國創業天堂矽谷的成功機率,一百家新創公司裡,可能只有一家能夠存活。卻有這麼一個人,不僅兩度在矽谷創業成功,還能把仍在虧損的新設公司,以超過一億美元的高價賣給國際大廠,投資報酬率至少十五倍。

張有德兩度創業、出售公司,不僅攢進新台幣至少六十億元,也替他贏得了國際地位。一個台灣人不熟悉的名字,卻是國際心血管醫材界響噹噹的名號;讓心臟支架手術後的止血時間,從四十五分鐘縮短為三分鐘的技術,他,就是幕後功臣之一。

台北冬日午後,張有德拿著原子筆模擬著,醫生只要按下一個按鈕,在病患體內、猶如筆端大小的金屬爪鉤「喀嚓」一聲張開,就把兩公釐大小的出血口牢牢抓住, 不僅立刻止血,也減少細菌感染的機率。在過去,開刀後不能馬上止血,就會失血過多,並因傷口打開,增加術後感染的風險。這就是他第一次創業時,被亞培 (Abbott)高價買下的技術。

他的夢想:從小立志當醫生捨熱門行業,投入醫材業學各式功夫

許多人誤以為張有德是醫學背景出身,其實不然,他是清華大學第一屆材料工程學系畢業生。一九七六年畢業時,一半的同學去了需要冶金技術的中鋼,剩下的則投入當時方興未艾的半導體、太陽能與陶瓷等產業。

唯獨張有德,他捨棄了熱門,選擇了一條清幽的小路;因為從小懷抱著「當醫生、考醫科」的憧憬,他傾聽自己心中的聲音,獨自走上醫療器材這條不同的路。

美國猶他大學(University of Utah)是全球第一個人工心臟與人工關節的產地,也是張有德後來專研心血管領域的主因,當時這仍屬冷門學科,醫材公司求才若渴,讓他在猶他大學攻讀博士班時,就被醫材公司網羅工作。

從事醫療器材開發,首先要有「不怕血」的人格特質,尤其是換膝蓋骨、大腿骨這些骨折最容易發生的地方,「哇!那好像是在做木工、水泥工,非常血腥,有時候 甚至很殘忍,」張有德說,但他總是能夠睜大眼睛,平心靜氣的觀察學習,心裡只專注著醫生如何移動、如何操作器材,有哪些限制等。

再者,醫學領域幾乎都是拉丁文,字首字根繁複又冗長,但張有德天生對這些術語特別容易接受,一下子就能記住。

那之後,張有德在一家又一家的醫材公司中不斷歷練,他跟在醫生旁邊看開刀,搞清楚人體心血管結構;他在展會中從介紹產品到成為公司最大業務代表,學到了銷 售的技巧;他負責與美國食品暨藥物管理局(FDA)談判,挽救了一家原本可能因療效誇大而被停業的公司。彷彿從少林寺到武當、峨嵋,天下武功,盡收眼底。

首次創業:幫亞培優化技術讓術後止血時間,45分鐘縮短至3分鐘

積累了十餘年,能力從單點延伸到整個面,一九九九年張有德在一群矽谷投資家的支持下,開始了他令人欣羨的創業經歷。

對許多創業家來說,「找題目」是一件最困難的事情,什麼樣的產品才能帶動需求?怎麼樣的技術才能差異化?尤其是張有德創業之時,正值矽谷頂峰時期,不缺 錢,就缺好點子。為了找點子,張有德一擲就是一百萬美元(約合新台幣三千二百萬元),整整一年時間裡,放任團隊到處找題目嘗試;一年後,答案出爐,就是心 臟支架手術後的止血技術。

為什麼是這個技術?張有德分析,當時止血技術由兩家國際大廠供應,分別是用縫線止血的亞培,以及把出血口塞住、類似補胎技術的嬌生(J&J),這 兩種技術讓支架術後的止血時間,從必須在手術台上躺四十五分鐘、縮短為三分鐘,在恢復室裡保持靜止、用沙袋壓住出血口的時間,也從十二個小時減為兩小時。

然而,這兩種技術雖各有約五成市占率,卻仍有缺點,例如亞培的縫線技術,過程中仍會持續出血、使用不方便,同時也提高了感染機率;張有德看準了這點,認為只要能夠改良,就是機會。

在他創業之前,亞培的主管其實也注意到這個問題,但尚未完成優化產品前,張有德就補上了這個缺口,「我們發明一個像是訂書機一樣的東西,『喀嚓』一聲就可 以止血,」張有德回憶,「當我們做了二十多個人體實驗,負責執行的歐洲醫生(對效果)很驚訝,就告訴大廠『You have to buy this company!』(你們一定要買這家公司),大廠一看,也立刻說『我們要買這家公司』!」

這家大廠就是亞培公司,後來它用一億美元以上的代價(包含現金、股票等)買下,以短短不到三年、投入六百萬美元(約合新台幣一億九千二百萬元)來計算,張有德的投資報酬率至少十五倍。

成功補上亞培的技術缺口,張有德一轉念,那另一個技術是否也能補上?

二度創業:幫嬌生改良技術研發僅兩年就被購併,投報率逾20倍

於是他成立了另一家公司,針對嬌生「填充補胎概念」的技術做改進,同樣是進行了約二十個人體實驗,參與實驗的醫生就向嬌生大力推薦,嬌生眼見成果不錯,立 刻決定以一億以上美元購併;算起來張有德的投資時間只有兩年多,更因為對心血管結構已經有所了解,這次的投資金額更少,報酬率超過二十倍。

兩度成功出售公司,張有德也奠定了在美國醫材界的地位。國家實驗研究院兼任資深顧問楊啟航回憶,有一次他和前經濟部長何美玥為了台灣生技業,到矽谷向創立 三十三家生技公司的美國「發明之父」福格地(Thomas Fogarty)請益時,對方在葡萄酒莊裡坐下來,第一句話就是:「你們已經有張有德了,還需要我做什麼?」

「若醫療器材有大聯盟的話,他(指張有德)就是大聯盟的明星啦!」楊啟航說。

三度創業:自創最前端技術還沒做出產品,就有國際大廠談購併

二○一一年台灣政府為了發展生技產業,時任行政院政務委員的朱敬一,特別從美國請回來「兩位會念經的大和尚」,一位是羅氏大藥廠前資深副總裁蘇懷仁(二○一四年辭世),主持生技整合育成中心,另一位,就是負責操盤生技創投基金(TMF)的張有德。

籌募這個基金的過程,張有德認識了晟德大藥廠董事長林榮錦,林榮錦問他有什麼創業的想法,張有德回答說:「我要做最前端、最困難的,最虧錢的(醫療器材)!」沒想到林榮錦竟然哈哈大笑說:「嗯,這我有甲意(台語,指喜歡)!」就這樣決定合資成立益安。

張有德先前的兩次創業,瞄準的是心臟支架手術後的止血技術,這次在益安,則要挑戰難度更高的心臟瓣膜手術後止血;前者的傷口僅約兩公釐,後者的傷口,卻是在鼠蹊部的動脈上開了約直徑一公分的洞,不僅面積較大,而且若沒能即時止血,病患不到十分鐘就會失血過多死亡。

這次,張有德計畫用「自動縫紉機」的概念來「關」這個洞,解決方法是,醫生必須先用肉眼確定傷口位置,再用兩個裝置以半手動方式縫合;益安的產品則要做到全自動定位,醫生可以直覺式操作,只要按一個按鈕,針線一穿一拉就自動縫合。

目前益安剛完成動物實驗、正要進入人體實驗,已經有國際大廠來洽談購併與授權了,最快二○一五年下半會有眉目;這也讓這家還沒有營收、獲利的興櫃小公司,竟然有高達一百九十元的股價。

別人創業,失敗率高達九九%,為什麼張有德能接連兩次成功讓大廠捧逾十倍價格投資,甚至挑戰第三回?答案就是準確抓住市場空缺。想「抓」,是有學問的。 「要先『談心』,才能『談錢』。」張有德分析。意思是,台灣製造業一向自己悶著頭在實驗室裡開發,等東西出來,再去和客戶談;但他在產品方向還沒眉目前, 就先找好預設的國際大廠買家,從對方需求精準下手。

「我常常說,project(產品開發案)還沒開始就在(和大廠)談了,你不可能說,自己低著頭做,做完說『ㄟ你要不要買』,」張有德說,「而是應該很早就問說,你們缺什麼東西?去fit(填補)它的需求。」

一身專業好本領,猶如一支鋒利的箭,握著箭的創業家有許多,但能夠像張有德這樣精準鎖定靶心的人不多,而這,正是他的成功之道。

【延伸閱讀】4大轉折,奠定張有德醫材天王地位

■ 轉折1 選擇冷門路1976年:清華大學材料工程系畢業,赴美研讀醫療器材相關博士班,該屆從事醫療器材開發的畢業生不到5%

■ 轉折2 各領域練功1984年:取得博士學位前,在CVIS、Boston Scientific等公司擔任研發副總裁與執行長,歷練業務、營運、售後服務等整體面

■ 轉折3 被大廠看中1999年1次創業時成立Integrated Vascular Systems ,之後以1億美元以上代價出售給亞培(不到3年報酬率15倍)2003年第2次創業成立Ensure Medical,之後以1億美元以上代價出售給嬌生(2年多報酬率逾20倍)

■ 轉折4 回台灣挑戰2011年:決定回饋台灣,主導行政院首支核准的生技創投基金(TMF)2012年:獲晟德董事長林榮錦支持,回台創立益安生醫

資料來源:益安生醫整理:王毓雯

【延伸閱讀】致勝關鍵》張有德這三招,培養市場嗅覺

張有德的創業經驗,看似很專業,其實在他尋找市場的過程,卻和各行各業的原則相通,就看你找到靶心之後如何射中目標。

張有德分享,所謂的「創業題目」,其實就是市場上還沒被滿足的需求,而他尋找市場缺口的法則有三招:

第一招,從客戶的抱怨聲中找到商機,客戶的抱怨聲越大聲,表示商機越大。尋找商機過程中必須有個集中關注的領域,例如張有德選擇的是心血管系統,然後長期 並且大量閱讀報告、文獻、聽演講等,「越是未被滿足的需求,其實就是(醫生)越常抱怨的地方,這些都是強烈的暗示,」他說。

正是因為器材使用不順手、障礙多,醫生才會抱怨,才是張有德創業的機會;這一招的關鍵是,自己要有綜合歸納的能力,才能從這些零碎的資訊中找到方向。

第二招,和客戶當朋友,找出最真實的需求。張有德利用旁敲側擊與發表意見的醫生溝通,確認問題是否真的存在、如何改善。為了要取得醫生最真實的意見,張有德總是抱著「交朋友」的想法,一次一次喝咖啡、閒聊,建立了交情之後,才能聽到真話。

第三招,親自在客戶的工作場所中發掘問題。爭取在醫生身旁觀摩開刀的機會,實際看原本的器材出了什麼問題,實際上是否能夠解決、怎麼解決,這就是張有德經常能命中靶心的關鍵因素。

最後,則是要看競爭者的能耐與多寡,關鍵有兩個:一,是不是還有競爭者沒想到、做不出來的空缺;二,就算競爭者很多,「我的產品是不是能一出來,就能一槍斃命!」張有德說。

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